８5）「ビジョン」について（その４：「製品販売型」のポイント）

みなさん、こんにちは！

顧客への価値を提供する方法には、２つのタイプがありますが、その１つ目として、

「製品販売型」を考えます。

製品（サービスも含む）を販売して、利益を確定するビジネスのやり方（ビジネスモデル）

です。

顧客が製品を買う理由として、「自分が達成したい、解決したいという課題（ジョブ）」を

持っていることが挙げられます。

例えば、壁に「額入りの絵」を吊るしたい、といった場合、壁に穴を開けなければなりませ

ん。そのためには、何らかの工具が必要になります。顧客にとっては、穴さえ開けることが

できるなら、どんな工具でも構いません。

一方、工具店の販売員は、顧客の「ジョブ」を考慮することなく、単に思いついた売れ筋の

ドリルを勧めるかも知れません。そんなことでは、顧客は簡単に購入しないでしょう。「顧

客のジョブは何なのか」を予め知らなければなりません。

さらには、顧客が製品を買うときの「心理状態」への配慮が重要です。

「ポジティブ」面では、「出来栄えが良い」、「簡単にできる」、「価格が安い」といった

「メリット」が挙げられます。

一方、「ネガティブ」面では、「出来栄えが悪い」、「手間がかかる」、「価格が高い」な

どといった、「デメリット」が挙げられます。

以上より、「製品販売型」では、「顧客にとってのジョブは何か？」、「顧客の求めるメリ

ット」は何か？」、「顧客が避けるデメリットは何か？」　などに十分配慮することが、

ポイントになります。

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